Расставаться с заказчиками сложно. Особенно, если рассчитывали на крупную сделку. Вы налаживали отношения, тратили время и ресурсы. Поэтому вам не хочется сдаваться.
Однако понимание того, что настал момент ухода от клиента, позволит оптимизировать усилия и продать услуги результативнее. Каждую минуту, которую вы тратите на работу над невыгодной сделкой, могли бы использовать на зарабатывание денег.
Допустим, вы уговорили неподходящего клиента совершить покупку. Но после сделки у вас осталось чувство неудовлетворенности и ощущение серьезного удара по репутации. Во избежание подобных ситуаций не упустите момент, когда пришла пора прощаться с клиентом. В статье мы расскажем о семи признаках того, что нужно расторгать отношения с потенциальными заказчиками
Вы должны быть немного детективом: просчитывать желания потенциальной аудитории, адаптировать свои идеи к их приоритетам и так далее.
Как считает Коллин Фрэнсис, автор книги «Непрерывный бум продаж», лучше не иметь дела с клиентом, который затрудняется ответить на три простых вопроса:
Когда проект можно будет назвать успешным?
Кто еще принимает решения?
Сколько времени дается для работы над проектом?
Ответ потенциального клиента «я не знаю» говорит о несерьезном отношении или об отсутствии полномочий. Если последнее верно, не принимайте поспешных решений. Так или иначе, его руководитель спросит о том же. Только удовлетворительный ответ позволит двигаться вперед.
Лучше скажите: «Я волнуюсь. Если мы не выясним цели проекта и сроки его сдачи, то потеряем время. Может быть, отложим разговор?»
Если потенциальный клиент всегда на связи и планирует с вами встречи, не расслабляйтесь. Возможно, дальше разговоров дело не пойдет, а вам нужно стремиться к заключению сделки.
Клиент, который не знакомит вас с другими заинтересованными сторонами, не говорит о бюджете проекта, не делится критериями принятия решений или не отвечает на вопросы о потребностях и болевых точках, не является лидером. Это коуч — человек, который ценится в контексте внутренней политики компании. Он не имеет соответствующих полномочий, поэтому не влияет на сделку.
Не стоит прерывать общение с таким сотрудником. Просто найдите лидера. У него есть доступ к лицу, которое принимает решения и сможет продать ваш продукт внутри компании.
Не сжигайте мосты и не говорите коучу о его бесполезности. Оставайтесь на позитиве и уточните список участников переговоров. Так вы поймете, кто может заключить сделку.
Если продукт не принесет пользу покупателю, уходите. Ваша задача — не просто заключить сделку, а продать лучшее решение клиентам.
Например, вы предлагаете предприятиям общепита услуги по управлению репутацией в сети. Так как продукт не предназначается для маленьких организаций, вы выбираете компании с большим количеством точек. Вам предоставляют входящий лид для ресторана, у которого всего два заведения. Через некоторое время вы поймете, что не окупите свои услуги с этой сетью.
Не настаивайте на сделке. Просто скажите: «Мои сведения о вашем ресторане позволяют сделать вывод, что наш продукт — не лучший выбор для вас. Я советую присмотреться к альтернативным вариантам №1 или №2». Перечислите причины решения.
Благодаря такому ответу вы подчеркнете свою надежность и солидность. Если рестораны этого клиента приобретет крупная сеть, они сразу позвонят вам. Даже те покупатели, которые не будут с вами сотрудничать, расскажут о вас другим.
